Méthode & Processus de Vente
Selon une étude menée par Vantage Point Performance et la Sales Management Association, les entreprises B2B qui ont défini un processus de vente formel ont connu une croissance de leur chiffre d’affaires supérieure de 18 % à celle des entreprises qui n’en ont pas.
Un processus formel requiert deux éléments clé: une méthode de vente adaptée au marché et remis à jour pour prendre en compte les comportements changeants des acheteurs et un modèle opérationnel servant de cadre à la gestion de toute opportunité de vente.
Choisir une méthode de vente:
Il n’y a pas de recette miracle. Il n’y a pas de méthode de vente qui marche à tout les coups. Les métiers et pratiques diffèrent, les industries comme les sociétés ont leurs particularités. Dans chaque secteur, le mode d’interaction entre acheteur et vendeur varie. C’est ce dernier point qui est prépondérant et on peut y répondre à travers une multitude de questions:
- quel est le degré de valeur ajoutée du produit ou service,
- quel degré d’expertise les commerciaux doivent-ils avoir,
- le client compte-t-il sur ses fournisseurs pour contribuer à son éducation,
- le prospect a-t-il une définition claire de son besoin,
- les problèmes et leurs causes sont identifiés ou peuvent l’être avec la participation de l’acheteur,
- quelle est la longueur typique du cycle de vente,
- quels sont les critères habituels permettant au prospect de prendre une décision et combien de personnes concourent à cette dernière,
- le client typique a-t-il une approche stratégique ou transactionnelle?
La bonne méthode de vente, c’est celle qui prend en compte l’ensemble de ce contexte et à laquelle on peut associer étapes claires, définition intangible, factuelle, de la mesure du progrès et du calcul objectif des chances de gagner.
Les objectifs d’un modèle opérationnel (Sales Operation Model) sont nombreux:
- Avoir une approche commune: savoir ce qui être doit être fait à chaque étape clé du processes de vente. C’est l’improvisation qui met en risque les opportunités les plus prometteuses,
- Permettre d’accélérer l’intégration des nouveaux commerciaux: la mise en commun d’un processus permet de développer un langage commun et facilite. Cela permet également d’alléger la charge de formation du directeur des ventes. Lorsque toute l’équipe de vente suit la même feuille de route, n’importe quel membre de l’ancienne garde peut transmettre ses connaissances et ses conseils aux nouvelles recrues au moment de leur entrée en fonction,
- Les équipes de vente performantes affinent continuellement leurs processus de vente sur la base de données mesurables et d’un retour d’information constant. Par exemple, le fait de comprendre où la plupart de vos affaires se bloquent ou se dérobent peut aider à identifier la cause profonde de ces affaires bloquées et à prendre des mesures pour y remédier.
Le fait d’avoir un processus de vente formalisé garantit que votre équipe concentre ses efforts sur les activités qui génèrent le plus de revenus. Sans processus en place, les affaires sont simplement gagnées ou perdues, et il est difficile de savoir quelles actions spécifiques fonctionnent ou échouent, - Un processus de vente reproductible donne aux équipes de vente beaucoup plus de cohérence pour remporter des marchés. Avoir une idée plus précise du taux de réussite permet de prévoir de manière fiable le nombre de ventes qui devraient être réalisées à partir d’un nombre donné de pistes et aider les responsables commerciaux à fixer des quotas réalistes,
- Avec un processus de vente bien rodé, une équipe de vente est plus à même filtrer objectivement les pistes à faible potentiel. La génération de pistes de meilleure qualité raccourcit le cycle de vente, réduit les efforts gaspillés sur des opportunités qui ont peu de chances de se concrétiser,
- Lorsque une équipe de vente parle une langue qu’elle est seule à comprendre, la collaboration entre les services devient difficile. L’utilisation des étapes et du langage communs d’un processus de vente standardisé simplifie la communication au sein de l’entreprise, réduit la confusion entre les services et permet à vos équipes de service clientèle, de gestion des comptes, d’exécution et de marketing d’offrir la bonne assistance au bon moment,
- Sans structure, il est difficile de mesurer quoi que ce soit en dehors des gains et des pertes. Un processus de vente standardisé fournit davantage de points de données à mesurer, ce qui permet une analyse plus précise des mesures clés et des objectifs de vente. Par exemple, c’est ce qui permet de déterminer la taille du pipeline nécéssaire à l’atteinte des objectifs.
Salesmetry a aidé plusieurs sociétés à définir méthode de vente et processus commercial afin de maximiser l’efficacité de leur approche commerciale et de donner aux forces de vente une vision plus analytique de leur activité.
Notre offre
La Scorecard
De nombreuses questions, 1700 données générées automatiquement et résumées en 12 graphiques, offrent une vue à 360° de l'efficacité de votre exécution commerciale, les points clé à aborder (vous en connaissez probablement déjà certains), des recommandations et une première approche des solutions permettant d'améliorer rapidement performances et rentabilité
Sylvain Thieullent, CEO, Horizon Software
" La Scorecard de Salesmetry nous a permis de revoir nos process, outils et ressources afin de mieux aligner notre stratégie sur les enjeux actuels."
Audit & Plan d'Action
Une fois que le tableau de bord a identifié les points qui nécessitent une attention particulière, un audit plus approfondi peut être réalisé. Celui-ci est suivi de recommandations détaillées et hiérarchisées. La mise en œuvre peut être réalisée avec l'aide de Salesmetry et de ses partenaires, seul ou en combinant nos ressources.
Abdeslam Koulouh, CEO AK Group
" Salesmetry a aidé le groupe AK à mettre en place une stratégie de croissance cohérente en associant chacune de ses 9 filiales et en travaillant sur l’image digitale du groupe. "
Pipeline & Forecasts
Indépendamment ou en complément d'un CRM existant, le Dashboard de Salesmetry est un outil unique permettant une gestion analytique des opportunités du pipeline, offrant ainsi des prévisions précises. Construit sur la base des critères totalement objectifs, il permet de comparer en toute transparence les opportunités et apporte une véritable valeur ajoutée aux équipes de vente.
Quentin Dampierre, DGA, TopChrono
" Salesmetry a eu une action déterminante dans la définition de notre méthodologie de vente , nous permettant d'avoir une vision claire, objective et en temps réel de notre pipeline de ventes tout en fournissant des prévisions précises."
Gestion de l'inflation
Savoir comment répercuter efficacement les hausses de prix est rapidement devenu essentiel dans un contexte d'inflation élevée et durable, et de perturbation de la chaîne d'approvisionnement.
Salesmetry travaillera avec vous pour mettre en place la méthodologie et la formation appropriées pour votre organisation commerciale !
Philippe Bax, Directeur des Ventes, Diana Pet Food
" L’approche très structurée du questionnaire de Salesmetry m’a permis de rapidement mettre en lumière des points d’amélioration dans mon organisation commerciale. "
Clients Stratégiques
Salesmetry a mis au point un programme complet de formation au Strategic Account Management à destination des commerciaux responsables de comptes clés mono et multimarques.
Au cours de ces sessions, les responsables de comptes élaboreront étape par étape ce qui deviendra le plan stratégique final et apprendront à l'utiliser comme un document vivant.
Thierry Rabu, CEO, Qualipac
" La formation de Salesmetry à la gestion des grands comptes de nos équipes commerciales européennes, nord et sud-américaines et asiatiques nous a permis de partager notre stratégie de croissance et de renforcer le partenariat avec nos plus grands clients "
Méthodes et Process de Vente
La crise sanitaire a transformé notre façon d'interagir, l'adaptation des méthodes de vente au nouvel environnement est tout sauf une option. Salesmetry a aidé un certain nombre d'organisations à définir la méthode la mieux adaptée quelles sont les actions requises pour chaque étape et comment obtenir une qualification objective.
Bruno Neveu, CEO, TopChrono
" L’approche de la méthodologie de Salesmetry, impliquant et formant notre équipe commerciale en amont, nous a permis de mettre en place un processus de vente parfaitement adapté à nos besoins spécifiques. "