Les bénéfices d’être spécifique!
Quand on entend: "Notre chiffre d'affaires a eu une progression à 2 chiffres au cours de l'année passée", on imagine quelque chose entre 11% et 15%. Alors que cela pourrait être 28% ou 54%. On a tendance à être précis quand on veut communiquer quelque chose...
Mon cerveau reptilien. Et le vôtre.
Une partie de la littérature dédiée aux techniques de vente s’attache à promouvoir une présentation de l’offre de produits ou de services tournée vers le client, vers ses besoins. Nous avons appris à créer des pitchs s’articulant autour de la valeur apportée plutôt...
De l’importance de la mise en place d’une Win/Loss Analysis
Selon une étude du groupe Aberdeen, les entreprises qui effectuent des analyses gagnant-perdant ont des taux de rétention des clients, de conversion des opportunités et de croissance annuelle du chiffre d'affaires plus élevés que celles qui n'en font pas. Pourtant,...
La clarté de l’offre
Depuis quelques mois, Salesmetry mène chaque semaine plusieurs interviews avec des dirigeants de sociétés B2B. La conversation est centrée sur les changements mis en place récemment afin d'améliorer la performance des équipes commerciales dans un contexte...
Méthode et Processus de Vente
Selon une étude menée par Vantage Point Performance et la Sales Management Association, les entreprises B2B qui ont défini un processus de vente formel ont connu une croissance de leur chiffre d'affaires supérieure de 18 % à celle des entreprises qui n'en ont...
Un modèle dominé par les acheteurs
Nous avons interviewé des dizaines de sociétés au cours des derniers mois. Voilà ce que nous avons trouvé: Nous parlons très régulièrement avec des dirigeants de sociétés B2B, des industriels, des éditeurs de logiciel, dont le chiffre d’affaires annuel varie de 30M €...
Un peu d’histoire
Il existe des dizaines de méthodes de vente. Alors que je m’apprêtais à donner quelques clés permettant de choisir celle qui correspond le mieux à une activité donnée, je me suis demandé d’où elles venaient, comment elles avaient évolué. Voilà ce que j’ai...
Le temps des commerciaux n’est pas celui des acheteurs.
Les commerciaux ont le pouvoir d'aider les acheteurs à atteindre leurs objectifs, et les acheteurs ont besoin des conseils des commerciaux tout au long de leur processus d’achat. Un acheteur ne s'assied pas un jour à son bureau et ne se rend pas spontanément compte...
La fonction de Customer Success est de celles qui bénéficient à tout le monde
La différence entre le Support Client et le Succès Client est primordiale. Le Support Client vise à aider une société qui a acquis un outil de production, un logiciel ou un service à surmonter des problèmes de fonctionnement ou d’utilisation. Il est réactif et...
Le déficit de formation des commerciaux devient critique !
Selon une étude de Forrester Research, 73% des acheteurs considèrent que les commerciaux se contentent de pousser la solution que propose leur entreprise, sans chercher réellement à comprendre leurs besoins. Pourtant, les commerciaux passent énormément de leur temps à...
Loi de Price: la compétence est linéaire, l’incompétence est exponentielle
La loi statistique de Price énonce que 50% d’un résultat est généré par la racine carrée du nombre de ceux qui y contribuent. Les exemples de cette loi universelle sont multiples. Cinq compositeurs génèrent 50% des ventes de musique classique et seules une faible...
L’ordre des choses
Des études menées par Forrester Research et CMO Council montrent que 57% du processus d’achat est réalisé en étudiant les ressources disponibles en ligne et ce avant même de parler aux fournisseurs. Ces mêmes acheteurs considèrent que 89% des premières interactions...
Le changement se mesure
L'évolution des relations entre acheteurs et vendeurs vers des interactions plus digitales est là pour rester. Et les statistiques le prouvent. Une récente étude de McKinsey portant sur le modus operandi des décisionnaires, quelque soit l'industrie, témoigne d'une...
La distanciation des équipes commerciales
Que la raison en soit un nouveau confinement ou la transition vers une nouvelle norme, le travail distancié éloigne les commerciaux de leurs clients mais également de leurs propres équipes. La dissémination géographique de la force commerciale au sens large n’offre...
C’est le moment de former vos commerciaux !
Les commerciaux n’ont pas bonne presse. Pour rappel, l’étude Uptoo: les 2/3 des managers sont mécontents de leur force de vente. Selon eux, deux commerciaux sur trois ne sont pas au niveau requis en ce qui concerne les fondamentaux du métier : la prospection, la...
Les choses changent
La réussite des ventes B2B dans le contexte actuel passe par la compréhension de la nature du changement chez l’acheteur. Communiquer plus est indispensable mais comprendre en profondeur les implications de la crise pour chacun des clients l’est tout autant, à minima....
Mais qui décide dans cette boite ?
Perdre une nouvelle affaire qui semblait acquise est toujours une source de frustration et de démotivation énorme pour une organisation. Pourtant, la principale raison est souvent la même : n’avoir pas su identifier l’ensemble des personnes impliquées dans le...
Le coût de l’instabilité
L’instabilité des équipes de vente représente un coût significatif pour les entreprises. Le coût de remplacement d’un commercial se situe entre 1.5 et 3 fois son salaire annuel et peut être décomposé comme suit: Le coût de l’embauche, Le coût relatif à l'onbaording et...
Ne pas construire le changement sur le sable
Des études récentes réalisées par McKinsey et la Harvard Business Review sur l’évolution des ventes B2B dans cette phase de pandémie mettent en lumière l’émergence de 3 tendances : Si en général, les sociétés réduisent leurs propres investissements, une bonne partie...
Evaluez régulièrement vos clients !
L’un des paradoxes dans la plupart des sociétés BtoB, c’est le peu de temps passé à étudier ce qui constitue pourtant la source principale de leur richesse : l’activité et la performance de leurs clients. Comment a performé le client par rapport au marché et à ses...
Faire et refaire les forecasts, l’activité numéro 1 du commercial pendant le Covid !
La prévision commerciale est d’une importance chaque jour plus grande pour les sociétés. La sous-estimation peut entraîner des coupes pénalisantes au niveau du personnel, une diminution voire un arrêt des investissements etc... La surestimation peut conduire à faire...
La réunion de Forecasting est devenu une activité quotidienne
La croissance exponentielle actuelle du nombre de réunions dédiées au forecasting poursuit 2 objectifs principaux : - être en mesure de projeter les revenus le plus précisément possible en revalidant constamment le statut des opportunités de vente, - identifier les...
Partagez votre stratégie de croissance avec vos comptes clés
La période pré-coronavirus qui nous semble loin déjà, a vu une accélération des fusions-acquisitions. Les communications des acquéreurs mentionnent principalement les synergies, les gains achats, l'optimisation du cash-flow et la création de valeur pour les...
Pourquoi les CRMs manquent-ils de précision dans la création des forecasts?
Dans le cadre de la vente de solutions complexes à des organisations complexes, la plupart des systèmes de gestion de la relation client ne sont pas en mesure de déterminer avec succès les prévisions et d'offrir une évaluation objective du pipeline. S'ils...
CRM: les points à garder à l’esprit
"Why CRM projects fail and how to make them more successful", by Scott Edinger for HBR is spot on:(https://lnkd.in/eJFBwCY) Avant de vous lancer dans un projet de CRM, vous devez définir les 3 principaux objectifs et les priorités qui y sont associées Vous devez vous...
Win Rate, Close Rate, choisissez le bon
Lorsque le Close Rate est trop bas, il existe un grand nombre de raisons qui sont susceptibles d'être des variations des 4 possibilités suivantes : Il se peut qu'il n'y ait pas de marché cible adressable qui permettrait d'orienter l'effort Il n'y a pas de définition...
Close rate ou win rate, quelle difference?
La Sales Management Association a partagé les résultats d'une recherche menée en 2018. Sur plusieurs posts LinkedIn, nous allons examiner 6 statistiques qui, nous l'espérons, montrent à quoi ressemble le bien : #4 : Pas dé chiffre à partager ici mais un focus sur ceux...
Pourquoi l’onboarding devrait être amélioré
La Sales Management Association a partagé les résultats d'une recherche menée en 2018. Sur plusieurs posts LinkedIn, nous allons examiner 6 statistiques qui, nous l'espérons, montrent à quoi ressemble le bien : #3 : La rétention des employés peut s'améliorer de 82%...
La formation et son impact sur les ventes
La Sales Management Association a partagé les résultats d'une recherche menée en 2018. Sur plusieurs posts LinkedIn, nous examinerons 6 statistiques qui, nous l'espérons, montreront à quoi ressemble le bien : #2 : 68% des entreprises qui ont investi dans la formation...
Si vous ne pouvez pas suivre votre activité, vous ne pouvez pas suivre votre succès
La Sales Management Association a partagé les résultats d'une recherche menée en 2018. Sur plusieurs posts LinkedIn, afin que chaque idée s'insère, nous examinerons 6 statistiques qui, nous l'espérons, montreront à quoi ressemble le bien : #1 : Les entreprises qui...
Mettre en place un CRM n’est que le premier pas dans la bonne direction
64 % des entreprises utilisant un CRM qualifient la technologie d'"impactante" ou de "très impactante" pour leur capacité à produire de bons résultats et à développer leurs activités. (Source : LinkedIn). Fait amusant, seuls 26 % des répondants déclarent que...
