La prévision commerciale est d’une importance chaque jour plus grande pour les sociétés. La sous-estimation peut entraîner des coupes pénalisantes au niveau du personnel, une diminution voire un arrêt des investissements etc… La surestimation peut conduire à faire plonger les résultats dans le rouge très rapidement.
En conséquence, les forces de ventes sont sollicitées de plus en plus fréquemment pour refaire les forecasts sans que ceux-ci ne soient forcément plus justes que la fois précédente : les clients n’en savent rien. Eux-mêmes passent leur temps à refaire les prévisions.
Cette activité n’entraine aucune valeur ajoutée : un commercial qui harcèle son client pour obtenir une information souvent peu fiable ne prépare pas l’avenir et risque de détériorer sa relation.
La période est propice pour les entreprises à réfléchir et à reconsidérer leurs outils de forecasts : la bonne prévision n’est sans doute pas la somme des prévisions des clients mais celle qui repose sur l’analyse objective des données disponibles.
L’activité des commerciaux serait certainement davantage valorisée s’il elle se concentrait davantage sur l’exploration de nouvelles opportunités de croissance.
