La Sales Management Association a partagé les résultats d’une recherche menée en 2018. Sur plusieurs posts LinkedIn, nous allons examiner 6 statistiques qui, nous l’espérons, montrent à quoi ressemble le bien :
#4 : Pas dé chiffre à partager ici mais un focus sur ceux que vous devriez suivre dans tous les cas, Close Rate ou Win Rate.
Ils sont différents et servent des objectifs distincts. Le Win Rate est le nombre d’opportunités gagnées par rapport au nombre d’opportunités perdues (divisé par). Le Close Rate, également appelé Win Ratio, compare le nombre de transactions gagnées au nombre de transactions fermées (gagnées ou perdues).
Alors, laquelle utiliser ?
Le Win Rate exige une gestion solide de chaque opportunité du pipeline. Les vendeurs préfèrent repousser les affaires non conclues à un trimestre plus distant plutôt que de les marquer comme perdues, quitte les rouvrir à un moment ultérieur. Utiliser le Win Rate si vous ne suivez pas de près la date de création de chaque opportunité donnera de mauvais résultats. Si vous le faites, tout va bien.
Le Close Rate exige une définition très stricte des critères tangibles et mesurables pour qu’une affaire soit qualifiée. Il doit s’agir d’une mesure objective. Vous ne voulez pas que vos vendeurs ne créent que les affaires qu’ils pensent pouvoir conclure.
