Les commerciaux ont le pouvoir d’aider les acheteurs à atteindre leurs objectifs, et les acheteurs ont besoin des conseils des commerciaux tout au long de leur processus d’achat. Un acheteur ne s’assied pas un jour à son bureau et ne se rend pas spontanément compte que son entreprise a besoin d’une solution immédiatement disponible. D’après une étude Gartner, 77% des entreprises évaluent leur expérience achat comme extrêmement complexe.
Les acheteurs doivent souvent parcourir un long chemin pour trouver la solution à leurs problèmes. Avec le support d’un expert, ils ont plus de chances de trouver la solution qui les aidera à atteindre, voire à dépasser leurs objectifs. Encore faut-il que les commerciaux soient prêts à jouer ce rôle.
Or, ce long processus d’achat s’inscrit rarement dans le calendrier des commerciaux qui travaillent souvent dans l’urgence : ils doivent respecter des quotas, ce qui les conduit souvent à renoncer à se positionner en expert en ne prenant pas le temps nécessaire à écouter.
Le processus d’achat est régulier et prudent en allant d’une étape à l’autre : encore faut-il que les commerciaux disposent du temps et des outils nécessaires pour accompagner l’acheteur dans chacune de ces étapes.
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