La Sales Management Association a partagé les résultats d’une recherche menée en 2018. Sur plusieurs posts LinkedIn, afin que chaque idée s’insère, nous examinerons 6 statistiques qui, nous l’espérons, montreront à quoi ressemble le bien :
#1 : Les entreprises qui n’ont toujours pas mis en place d’outil de gestion des ventes ont vu la réalisation de leurs objectifs chuter de 12% l’année dernière. Celles qui se considèrent comme étant en adéquation avec les pratiques courantes ont amélioré de 11 % la réalisation de leurs objectifs.
Cela n’a rien de surprenant : si vous ne pouvez pas suivre votre activité, optimiser vos chances de réussite et disposer de mesures vous indiquant les opportunités à saisir et celles à laisser passer profitera à vos concurrents. Consommer temps et ressources pour des opportunités qui ne sont pas atteignables ou pas alignées avec la stratégie mais à terme la survie même de l’activité.
Un CRM est un outil dont l’objectif est de faciliter mesures et process. En avoir un n’est pas une fin en soi d’autant plus que leur installation, souvent longue et coûteuse, n’est satisfaisante que dans 60% à 74% des cas (source Gartner vs source Salesforce). Disposer de mesures utiles à la fois pour les commerciaux et les managers, être capable de supprimer la subjectivité du pipeline et des prévisions est une pratique courante. Ou du moins devrait l’être.
