Des études récentes réalisées par McKinsey et la Harvard Business Review sur l’évolution des ventes B2B dans cette phase de pandémie mettent en lumière l’émergence de 3 tendances :
- Si en général, les sociétés réduisent leurs propres investissements, une bonne partie d’entre elles maintiennent voire augmentent ces derniers,
- Pour une grande majorité, les interactions digitales entre acheteurs et vendeurs sont amenées à devenir la norme. Elles sont aujourd’hui 2 à 3 fois plus fréquentes que les interactions en présentiel,
- Une majorité croissante de sociétés considère ce mode de relation comme tout autant voire plus efficace que les réunions dans le monde réel.
Traverser cette tempête et se préparer à la reprise nécessite d’apporter des remaniements ciblés. Le prérequis reste d’avoir une connaissance approfondie de sa propre organisation, de son approche, de ses méthodes et de ses outils. En d’autres termes, changer sans avoir réalisé un diagnostic objectif de son fonctionnement actuel fait prendre le risque de construire un château de sable.
