La croissance exponentielle actuelle du nombre de réunions dédiées au forecasting poursuit 2 objectifs principaux :
– être en mesure de projeter les revenus le plus précisément possible en revalidant constamment le statut des opportunités de vente,
– identifier les changements qui ont pu se produire et qui pourraient permettre de mieux évaluer les chances de gagner dans un délai donné.
Le besoin constant de réévaluation provient en partie de la subjectivité inhérente à toute évaluation.
Les directeurs des ventes qui, à juste titre, tentent de comprendre les motivations fondamentales des prospects (que veulent-ils acheter, pourquoi, quand, pourquoi chez nous) n’ont pas toujours les outils permettant de réaliser ces évaluations avec le niveau d’objectivité adéquat.
Les CRM peuvent faire partie de la réponse mais, à ce jour, les prévisions reposent principalement sur une personne associant un statut subjectif (Certain, Probable, Contigency, Stretch) à chaque opportunité. Cela vous semble familier ?
Les choses peuvent être faites différemment.
