Les commerciaux n’ont pas bonne presse.
Pour rappel, l’étude Uptoo: les 2/3 des managers sont mécontents de leur force de vente. Selon eux, deux commerciaux sur trois ne sont pas au niveau requis en ce qui concerne les fondamentaux du métier : la prospection, la découverte, le closing et l’organisation. 27% obtient le minimum requis sur les 4 compétences, et 0,3% sont excellents, soit une marge de progression considérable.
Le contexte COVID a rendu leur travail plus difficile : les relations se sont parfois tendues avec les clients, la distanciation ne facilite pas les échanges et les perspectives sont aléatoires.
Pourtant, il leur est demandé toujours davantage de résultats, sans se préoccuper de leur donner les moyens de les atteindre.
C’est donc le moment de les former à devenir meilleurs :
- Améliorer la méthodologie et le suivi par l’utilisation optimale des bons outils pour renforcer considérablement leur efficacité.
- Travailler leur écoute pour offrir les solutions adaptées : la situation et les prévisions des clients changent en permanence.
- Les entrainer à savoir surmonter les objections.
- …
Une force de vente bien formée n’améliore pas seulement les ventes, mais aussi l’image de marque de l’entreprise.
