La réussite des ventes B2B dans le contexte actuel passe par la compréhension de la nature du changement chez l’acheteur. Communiquer plus est indispensable mais comprendre en profondeur les implications de la crise pour chacun des clients l’est tout autant, à minima. Connaître les impacts que la crise a sur eux et les effets sur leur capacité à acheter, à s’engager, sont des notions maintenant indissociables de la celle de qualification des opportunités.
C’est à la Direction Commerciale et au Marketing d’alimenter les vendeurs avec les outils dont ils ont besoin et non à ces-derniers de les re-créer à chaque fois:
- L’identification de l’ensemble des participants à la décision est clé. Messages, argumentaires, contre-objections sont idéalement préparés à l’avance. Personnalisés pour chacun d’entre eux, ils doivent s’adapter à chaque rôle et à chaque situation,
- Avoir un message est une chose, savoir le présenter en est une autre,
- Avec 82% des acheteurs qui s’informent en ligne, les références et case studies doivent être mis en avant.
Que soit lors d’un appel ou en téléconférence, vendre aujourd’hui nécessite de créer un lien en s’intéressant vraiment au nouveau contexte de l’acheteur et de faire vivre ce lien en l’alimentant en informations qui y apportent des solutions.
