Des études menées par Forrester Research et CMO Council montrent que 57% du processus d’achat est réalisé en étudiant les ressources disponibles en ligne et ce avant même de parler aux fournisseurs. Ces mêmes acheteurs considèrent que 89% des premières interactions qu’ils peuvent avoir avec des vendeurs n’apportent pas grand chose. Enfin, ils confirment à 80% que parmi les qualités qu’ils attendent des commerciaux, la connaissance du métier prime sur celle du produit.
L’activité de Salesmetry nous mène à parler à beaucoup de sociétés, à regarder sites internet et supports commerciaux. Dans 90% des cas, le constat est le même: la première chose mise en avant est la présentation de la société, son historique etc…
Ce n’est pas ce que l’acheteur veut savoir. Rien de tout ça ne l’intéressera à moins qu’il ait auparavant compris comment l’offre du fournisseur pourra contribuer à la résolution de ses problèmes, à la réalisation de ses ambitions.
Il est plus que grand temps de faire en sorte que la première chose qui soit mise en avant dans votre communication ne soit non pas votre historique ni même vos compétences mais la solution que vous pouvez apporter à des problèmes identifiés et les études de cas qui étayent cette affirmation.
