Perdre une nouvelle affaire qui semblait acquise est toujours une source de frustration et de démotivation énorme pour une organisation. Pourtant, la principale raison est souvent la même : n’avoir pas su identifier l’ensemble des personnes impliquées dans le processus de décision.
D’après une étude Gatner, 6 à 10 personnes en moyenne sont engagées dans le processus de décision d’achat en BtoB. Si vous en avez identifié moins de 6, c’est probablement qu’il en manque.
Toutes les sociétés ont un processus de décision pour l’attribution de nouvelles affaires, qu’il soit ou non formalisé. Si l’interlocuteur est connu (le plus souvent l’acheteur) la décision se prend le plus souvent de la façon la plus consensuelle possible en prenant en compte différentes perspectives : la stratégie, la finance, les opérations, le légal…
Si vous n’avez pas compris ce processus et su identifier l’ensemble des décideurs et influenceurs, alors les chances pour que l’histoire se répète et que la même question se pose de nouveau sont grandes.
