La loi statistique de Price énonce que 50% d’un résultat est généré par la racine carrée du nombre de ceux qui y contribuent. Les exemples de cette loi universelle sont multiples. Cinq compositeurs génèrent 50% des ventes de musique classique et seules une faible partie de leurs oeuvres contribuent à ce succès.
Appliquée à la vente la Loi de Price signifie que seule une petite partie des commerciaux (la racine carrée de la taille de l’équipe) génère 50% des revenus. Sur une équipe de 10 commerciaux, 3 à 4 d’entre eux sur une année donnée feront 50% du chiffre d’affaires (new business).
La difficulté réside dans le fait que la racine carrée est une fonction presque linéaire mais que (x – racine carrée) est une fonction exponentielle.Si l’équipe dont nous parlions plus haut passait à 40 vendeurs, seuls 6 à 7 vendeurs feraient 50% des ventes. Ce sont eux qu’on retrouverait sur scène pour la remise des trophées. Année après année pour la majorité d’entre eux.
Le corollaire de cette augmentation des effectifs est que si 7 commerciaux sur 10 portaient collectivement 50% du chiffre d’affaires restant, avec une équipe de 40 commerciaux, ils seraient maintenant 33. Et c’est pour cela que l’on dit que la performance est linéaire et que l’incompétence est exponentielle. C’est aussi ce qui explique pourquoi, en 2019 (et donc avant la crise sanitaire), seuls 55% des vendeurs (CSO Insights – Gartner) ont atteint leurs objectifs.
Constat #1
L’efficacité vient pour une grande partie des connaissances de chacun et de la crédibilité qui peut être démontrée. Les meilleurs vendeurs sont ceux qui allient fort domaine d’expertise et connaissance parfaite des avantages et bénéfices de leur offre. Ils sont les garants de votre chiffre d’affaires et tout doit être fait pour qu’ils n’aillent pas travailler chez les concurrents. En d’autres termes, soignez-les.
Constat #2
Comme vu précédemment, si le chiffre d’affaire est de 20M€ et qu’il y a 10 commerciaux, 10M€ seront vraisemblablement générés par les 3 meilleurs vendeurs et les 10 autres par les 7 suivants. Parmi ces derniers, en applicant là aussi la loi de Price, 2 vendeurs réaliseront 5M€, les 5M€ restants se répartissant entre les 5 derniers commerciaux. Ces 2 commerciaux sont les stars de demain. C’est sur eux qu’il faut investir. Ce sont eux qui n’aspirent à rien d’autre qu’à faire partie des meilleurs et qui seront le plus réceptifs au coaching et à toute forme d’aide que vous pourrez leur apporter.
Constat #3
La plupart des méthodes de vente ont mal vieilli. Elles ne s’attaquent pas aux causes du problème qui crée le besoin, partent du constat que le prospect ne trouvera pas de meilleure alternative que celle qu’il a déjà en tête, que le budget doit être déjà totalement alloué à cette dépense et que quoi qu’il arrive, un des fournisseurs gagnera le deal.
Dans le contexte actuel, les seules méthodologies pertinentes sont celles qui 1) valorisent aux yeux de l’acheteur, dans le sens numérique du terme, le changement qu’il considère apporter 2) parce que l’impact de ce dernier est mesurable et 3) lui permet d’atteindre des objectifs dont il porte la responsabilité.
Avoir une méthode de vente adaptée au monde d’aujourd’hui est clé. Les commerciaux ont moins de temps pour parler à leurs prospects et ces derniers sont de moins en moins réceptifs aux pitchs parce que sollicités 30 fois par jour.
Constat #4
Encore plus de nos jours, il est devenu indispensable de mesurer de manière efficace, objective et intangible la qualité des opportunités sur lesquelles travaillent les commerciaux. On demande souvent, voire quotidiennement, à ces derniers ce qu’ils pensent de tel ou tel deal. Le problème est dans la question. Le point n’est pas de connaître leur opinion (ou leurs espoirs) mais de pouvoir mesurer la réalité de chaque deal sur la base de critères qui soient 1) objectifs, 2) mesurables et 3) basés uniquement sur des faits. Outre le fait de pouvoir détecter le plus en amont possible les opportunités qui ont statistiquement peu de chances d’être gagnées, un pipeline objectif est déterminant dans la capacité à faire des forecasts réalistes (https://www.linkedin.com/posts/fredkahn_one-of-the-major-changes-the-covid-19-pandemic-activity-6677118735901454336-Q7in).
Une loi statistique reste une loi statistique. Trois choix s’offrent:
- Considérer que la loi de Price n’existe pas
- Se dire que rien ne peut être fait et la subir
- Mettre en place les méthodes et outils qui, à périmètre constant, améliorent la productivité de chaque commercial et donc permettent d’augmenter le chiffre d’affaires.
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