Selon une étude de Forrester Research, 73% des acheteurs considèrent que les commerciaux se contentent de pousser la solution que propose leur entreprise, sans chercher réellement à comprendre leurs besoins.
Pourtant, les commerciaux passent énormément de leur temps à préparer leurs meetings et à construire leur présentation : 40% selon le CMO Council, soit 2 jours par semaine !
Le problème est qu’ils sont souvent livrés à eux-mêmes : en 2020, dans ce contexte très particulier qui a conduit les entreprises à changer leur approche commerciale et à adapter leur offre, 13% seulement des commerciaux ont reçu une formation…
L’attention portée à l’équipe commerciale (méthodologie, outils, travail sur l’écoute, mise en situation…) permet pourtant d’améliorer rapidement le volume du pipeline et surtout la qualité des opportunités. Encore faut-il la mette sur le dessus de la liste des priorités 2021.
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