L’instabilité des équipes de vente représente un coût significatif pour les entreprises.
Le coût de remplacement d’un commercial se situe entre 1.5 et 3 fois son salaire annuel et peut être décomposé comme suit:
- Le coût de l’embauche,
- Le coût relatif à l’onbaording et à la formation,
- Le coût lié à l’apprentissage qui se mesure en terme de temps nécessaire pour que le nouveau venu soit en mesure d’atteindre des objectifs similaires à ceux de ses collègues ayant plus d’ancienneté,
- Le coût lié à la perte de productivité.
Les raisons de cette instabilité (en moyenne 18% des équipes par an) sont multiples:
- Les embauches des commerciaux se font souvent sur la base de connaissances techniques ou fonctionnelles et non sur celle de qualités qui sont intrinsèquement liées à la fonction de vente,
- Le coaching et le mentoring de la part des managers se doivent d’être un état d’esprit et non une activité ponctuelle
- Un directeur commercial doit manager les ventes et diriger ses équipes. La notion de leadership, si fondamentale, est souvent absente.
- Le commercial ne peut compter que sur ses propres ressources pour rester motivé, aligné et concentré tout au long de l’année,
- Le plan de commissionnement doit donner l’opportunité de goûter ce que vendre plus représenterait.
Des décisions importantes doivent être faîtes de temps à autre. Pas à n’importe quel coût.
