Lorsque le Close Rate est trop bas, il existe un grand nombre de raisons qui sont susceptibles d’être des variations des 4 possibilités suivantes :
- Il se peut qu’il n’y ait pas de marché cible adressable qui permettrait d’orienter l’effort
- Il n’y a pas de définition stricte de ce qu’est une opportunité qualifiée
- Les vendeurs s’épuisent et consomment les ressources de la société en courant après desopportunités qu’ils ne peuvent pas gagner,
- Le marché peut ne pas exister parce que la concurrence est trop forte en termes d’offre et/ou de prix.
Les choses deviennent plus drôles lorsque le Close Rate est trop élevé. C’est souvent un facteur de fierté parce qu’il est un facteur de fierté alors que ce n’est vraisemblablement pas justifié :
- Les prix sont trop bas. Au lieu de vendre la valeur, l’équipe de vente la dilue et ce jeu se termine généralement par une guerre des prix inutile. La plupart des analyses gagnant-perdant montrent que le prix vient en deuxième ou troisième position dans les critères de sélection
- L’équipe de vente se concentre peut-être trop sur les fruits les plus faciles à trouver (par exemple, vendre des variantes de la même chose à des clients existants). Soyez sûr qu’à un moment donné, la concurrence essaiera de s’y essayer parce qu’elle se battra pour des affaires qu’il est difficile mais possible de gagner.
Gagner 1 affaire sur 2 pour laquelle vous vous êtes battus lorsque le marché est composé de 10 opportunités n’est pas un taux de clôture de 50%. Il est de 10 %.
