« Why CRM projects fail and how to make them more successful », by Scott Edinger for HBR is spot on:(https://lnkd.in/eJFBwCY)
- Avant de vous lancer dans un projet de CRM, vous devez définir les 3 principaux objectifs et les priorités qui y sont associées
- Vous devez vous demander comment le succès sera mesuré
- Un CRM est destiné à aider à vendre plus et à fournir des services de soutien aux responsables des ventes pour gérer leurs territoires. S’ils n’en voient pas l’utilité, retournez à votre tableur
- L’intégrité des données est essentielle. Pousser les vendeurs à gérer les informations alors que l’outil ne leur apporte aucune valeur n’est pas la meilleure façon d’avoir des données de qualité actualisées. Si le CRM les aide, par exemple en définissant la seule action qui augmentera le plus sensiblement leurs chances de gagner, le taux d’adoption sera bien plus élevé
- Les données doivent être exemptes de toute subjectivité. Les statuts de prévision comme Probable ou Imprévu ou tout autre équivalent introduisent des biais qui feront de tout investissement en CRM un gaspillage. Tout ce qu’ils font, c’est fournir un simple sentiment d’instinct qui s’est vu altéré à chaque niveau de l’organisation des ventes pour servir différents objectifs
- Le CRM est un outil, pas une baguette magique. Elle n’enlève pas aux gens la responsabilité de générer des revenus.
