Selon une étude menée par Vantage Point Performance et la Sales Management Association, les entreprises B2B qui ont défini un processus de vente formel ont connu une croissance de leur chiffre d’affaires supérieure de 18 % à celle des entreprises qui n’en ont pas.
Une approche idéale de la vente B2B requiert deux éléments clé: une méthode de vente adaptée au marché et remise à jour pour prendre en compte les comportements changeants des acheteurs et un modèle opérationnel servant de cadre tant à la gestion des opportunités de vente que à la construction des forecasts.
Il n’y a pas de recette miracle permettant de choisir une méthode de vente. Il n’y en a aucune qui marche à tout les coups. Les métiers et pratiques diffèrent, les industries comme les sociétés ont leurs particularités. Dans chaque secteur, le mode d’interaction entre acheteur et vendeur varie. C’est ce dernier point qui est prépondérant et on peut y répondre à travers une multitude de questions:
- quel est le degré de valeur ajoutée du produit ou service,
- quel degré d’expertise les commerciaux doivent-ils avoir,
- quelle valeur donne l’acheteur à sa relation avec le vendeur,
- le client compte-t-il sur ses fournisseurs pour contribuer à son éducation,
- le prospect a-t-il une définition claire de son besoin,
- les problèmes et leurs causes sont identifiés ou peuvent l’être avec la participation de l’acheteur,
- quelle est la longueur typique du cycle de vente,
- quels sont les critères habituels permettant au prospect de prendre une décision et combien de personnes concurrent à cette dernière,
le client typique a-t-il une approche stratégique ou transactionnelle?
La bonne méthode de vente, c’est celle qui prend en compte l’ensemble de ce contexte et à laquelle on peut associer étapes claires, avec une définition intangible, factuelle, de la mesure du progrès et du calcul objectif des chances de gagner.
Les objectifs d’un modèle opérationnel de vente (Sales Operation Model) sont nombreux:
- Avoir une approche commune: savoir ce qui être doit être fait à chaque étape clé du processes de vente. C’est l’improvisation qui met en risque les opportunités les plus prometteuses,
- Permettre d’accélérer l’intégration des nouveaux commerciaux: la mise en commun d’un processus permet de développer un langage commun et facilite. Cela permet également d’alléger la charge de formation du directeur des ventes. Lorsque toute l’équipe de vente suit la même feuille de route, n’importe quel membre de l’ancienne garde peut transmettre ses connaissances et ses conseils aux nouvelles recrues au moment de leur entrée en fonction,
- Les équipes de vente performantes affinent continuellement leurs processus de vente sur la base de données mesurables et d’un retour d’information constant. Par exemple, le fait de comprendre où la plupart de vos affaires se bloquent ou se dérobent peut aider à identifier la cause profonde de ces affaires bloquées et à prendre des mesures pour y remédier,
- Le fait d’avoir un processus de vente formalisé garantit que votre équipe concentre ses efforts sur les activités qui génèrent le plus de revenus. Sans processus en place, les affaires sont simplement gagnées ou perdues, et il est difficile de savoir quelles actions spécifiques fonctionnent ou échouent,
- Un processus de vente reproductible donne aux équipes de vente beaucoup plus de cohérence pour remporter des marchés. Avoir une idée plus précise du taux de réussite permet de prévoir de manière fiable le nombre de ventes qui devraient être réalisées à partir d’un nombre donné de pistes et aider les responsables commerciaux à fixer des quotas réalistes,
- Avec un processus de vente bien rodé, une équipe de vente est plus à même filtrer objectivement les pistes à faible potentiel. La génération de pistes de meilleure qualité raccourcit le cycle de vente, réduit les efforts gaspillés sur des opportunités qui ont peu de chances de se concrétiser,
- Lorsque une équipe de vente parle une langue qu’elle est seule à comprendre, la collaboration entre les services devient difficile. L’utilisation des étapes et du langage communs d’un processus de vente standardisé simplifie la communication au sein de l’entreprise, réduit la confusion entre les services et permet à vos équipes de service clientèle, de gestion des comptes, d’exécution et de marketing d’offrir la bonne assistance au bon moment,
- Sans structure, il est difficile de mesurer quoi que ce soit en dehors des gains et des pertes. Un processus de vente standardisé fournit davantage de points de données à mesurer, ce qui permet une analyse plus précise des mesures clés et des objectifs de vente. Par exemple, c’est ce qui permet de déterminer la taille du pipeline de façon à rendre les objectifs atteignables.
Salesmetry a aidé plusieurs sociétés à définir méthode de vente et processus commercial afin de maximiser l’efficacité de leur approche commerciale et de donner aux forces de vente une vision plus analytique de leur activité.
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