La période pré-coronavirus qui nous semble loin déjà, a vu une accélération des fusions-acquisitions.
Les communications des acquéreurs mentionnent principalement les synergies, les gains achats, l’optimisation du cash-flow et la création de valeur pour les actionnaires.
Il est étonnant de remarquer que le grand oublié de cette communication, c’est le client !
En fait, il est vu davantage comme un problème : comment va-t-il réagir ? Position attentiste ? Recherche de fournisseurs alternatifs ? Pression sur les prix ? Le client est considéré comme l’élément difficile à gérer pouvant mettre à risque la rentabilité de l’opération.
Pourtant les regroupements représentent souvent un potentiel de croissance organique important et notamment :
- Des complémentarités géographiques,
- Une offre plus dense sous réserve qu’elle soit repensée,
- Une expérience commerciale cumulée qui ne demande qu’à être partagée.
Il existe un outil puissant permettant d’adapter sa stratégie commerciale au fur et à mesure de l’évolution de chaque société : Le Key Account Plan.
La pertinence du Key Account Plan lors de la période qui suit un regroupement est démultipliée :
- La consolidation des chiffres d’affaires de chaque client permet de mesurer leurs poids dans la nouvelle entité et d’échanger sur leurs attentes.
- L’analyse du portefeuille produits conduit à réfléchir à l’offre la plus pertinente pour chacun des comptes-clés.
- La stratégie de développement à 3 ans et les moyens à mettre en œuvre sont redéfinis.
- Les équipes sont réorganisées pour éviter les doublons et dédier les ressources les mieux adaptées à chacun des comptes-clés.
Le plan de compte devient alors un formidable outil de communication auprès de ces clients qui sont en justement en questionnement (quelle équipe commerciale va me suivre ? qui va quitter la société ? quid des investissements ? dois-je mettre ce fournisseur on-hold ? …).
Pas de « Soyez tranquille, rien de fondamental ne va changer, nous sommes en pleine réflexion » mais au contraire « Voici notre stratégie de croissance à 3 ans avec vous, voici notre organisation, qu’en pensez-vous ? »
Cet échange va non seulement rassurer vos clients, mais il va aussi confirmer ou infirmer vos convictions et ainsi affiner votre stratégie. Il va aussi considérablement raccourcir la période d’attentisme et les pertes de business qui vont avec.
Salesmetry a développé une formation permettant à vos équipes d’élaborer un Key Account Plan pleinement opérationnel en 3 jours.
Nous savons désormais que le travail pourrait pleinement reprendre le 11 Mai, c’est donc l’occasion de remettre les équipes en ordre de marche avec un cap clair.
Alors, si vos plans de comptes ne sont pas à jour, contactez-nous et ensemble préparons vos équipes à sortir de la crise plus forte.
« Il n’y a pas de vents favorables pour ceux qui ne savent pas où aller. » Sénèque
