L’un des paradoxes dans la plupart des sociétés BtoB, c’est le peu de temps passé à étudier ce qui constitue pourtant la source principale de leur richesse : l’activité et la performance de leurs clients.
Comment a performé le client par rapport au marché et à ses compétiteurs ? Quelles sont ses prévisions pour l’année à venir et au-delà ? Acquisitions réalisées ou en cours ? Activités cédées ? Un nouveau patron ? Une nouvelle orientation stratégique ?
Ces informations offrent au fournisseur l’opportunité de revoir ses priorités et son effort commercial en l’orientant davantage vers ses clients à fort potentiel et en étant force de proposition pour accompagner la croissance.
Elles permettent aussi d’anticiper la demande des clients pour mieux s’y préparer :
– Quelle réponse à ses priorités : agilité, innovation, développement durable… ?
– Comment maintenir la marge avec un client en difficulté : proposition de réduction de coûts, augmentation de la part de marché contre une baisse de prix … ?
– Etc…
Partie essentielle du plan de compte, la revue des clients apporte une grande richesse d’informations et un avantage compétitif si elle est pratiquée de façon méthodique et systématique.
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