par admin | Nov 20, 2020 | FR
L’évolution des relations entre acheteurs et vendeurs vers des interactions plus digitales est là pour rester. Et les statistiques le prouvent. Une récente étude de McKinsey portant sur le modus operandi des décisionnaires, quelque soit l’industrie,...
par admin | Nov 13, 2020 | FR
Que la raison en soit un nouveau confinement ou la transition vers une nouvelle norme, le travail distancié éloigne les commerciaux de leurs clients mais également de leurs propres équipes. La dissémination géographique de la force commerciale au sens large n’offre...
par admin | Oct 20, 2020 | FR
Les commerciaux n’ont pas bonne presse. Pour rappel, l’étude Uptoo: les 2/3 des managers sont mécontents de leur force de vente. Selon eux, deux commerciaux sur trois ne sont pas au niveau requis en ce qui concerne les fondamentaux du métier : la prospection, la...
par admin | Oct 13, 2020 | FR
La réussite des ventes B2B dans le contexte actuel passe par la compréhension de la nature du changement chez l’acheteur. Communiquer plus est indispensable mais comprendre en profondeur les implications de la crise pour chacun des clients l’est tout autant, à minima....
par admin | Sep 20, 2020 | FR
Perdre une nouvelle affaire qui semblait acquise est toujours une source de frustration et de démotivation énorme pour une organisation. Pourtant, la principale raison est souvent la même : n’avoir pas su identifier l’ensemble des personnes impliquées dans le...
par admin | Sep 13, 2020 | FR
L’instabilité des équipes de vente représente un coût significatif pour les entreprises. Le coût de remplacement d’un commercial se situe entre 1.5 et 3 fois son salaire annuel et peut être décomposé comme suit: Le coût de l’embauche, Le coût relatif à...
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